Книга «Сначала скажите нет!» Джима Кэмпа считается поистине уникальной в своем роде. Это не набор рекомендаций и советов, а полноценное практическое руководство, которое реально поможет в ведении переговоров. Использовать систему, описанную в книге, можно сразу же после прочтения. Однако это не «сделай так и так». Эту книгу нужно ПОНЯТЬ, пропустить через себя, осознать. Тогда какой бы ни был собеседник, вы обязательно найдете к нему подход и останетесь в выигрыше.
«Сначала скажите нет» Джима Кэмпа обязательна к прочтению руководителям, директорам, менеджерам, продажникам. Многие принципы помогают достигнуть соглашения «без крови». Эта книга — абсолютная противоположность расхожему мнению, что в переговорах действует только принцип «выиграть-выиграть» (win-win), в котором важность чужих интересов отрицается.
Самое главное в книге: если вы видите, что усилия ни к чему не приводят, просто скажите «Нет», и все. Не стоит продолжать «метать бисер», если партнер не слушает, не внимает доводам, не открывается. Кроме того, необходимо четко осознать когда это, действительно, переговоры, а когда это отношения «начальник-подчиненный», в которых чаще всего сказать «нет» не получится.
Конечно, мы не раскрываем суть книги. Мы только хотим заинтересовать вас прочитать «Сначала скажите нет» полностью.
Главные принципы
1. Старт должен быть с четкого видения что именно вы хотите. Это означает, что у вас должна быть конкретная цель, которую вы хотите достичь в процессе переговоров.
2. Для эффективного ведения переговоров важно понять точку зрения вашего контрагента. Вы должны поставить себя на его место и попытаться посмотреть на вещи с его точки зрения.
3. Вместо того чтобы концентрироваться на жесткости и непреклонности, книга рекомендует сосредоточиться на интересах не только своих, но и противоположной стороны. Должно быть понимание того, чего действительно хотят обе стороны, и поиска путей удовлетворения этих потребностей.
4. Одним из ключевых инструментов эффективных переговоров являются правильные вопросы. Задавая максимально открытые и понятные, вы можете собрать информацию о потребностях и интересах вашего партнера. Подготовьтесь к переговорам заранее!
5. Устанавливайте взаимопонимание и доверие. Это имеет важнейшее значение для успешного ведения общения. Это означает установление связи с вашим контрагентом и демонстрацию того, что вы заслуживаете его доверие.
6. Молчание может быть мощным инструментом в переговорах. Сохраняя молчание, вы можете побудить своего собеседника раскрыть больше информации или пойти на уступки.
7. Избегайте делать предположения. Предположения о потребностях или мотивах вашего партнера могут привести к недопониманию и упущенным возможностям. Важно задавать вопросы и собирать информацию, прежде чем делать какие-либо выводы.
8. Будьте готовы уйти. Иногда лучшей тактикой ведения переговоров является просто готовность уйти из-за стола. Если видите, что оппонент не идет на контакт, жесток и прямолинеен в своей позиции, попробуйте остановиться и осознать, что дальнешее общение невозможно.
9. Вместо того чтобы пытаться выиграть любой ценой, книга рекомендует сосредоточиться на поиске путей создания беспроигрышных решений, выгодных для всех участников.
10. Практика, практика, практика. Переговоры — это навык, для овладения которым необходим опыт. В книге подчеркивается важность отработки техники ведения переговоров в реальных ситуациях, чтобы со временем совершенствовать свои навыки.
11. Старайтесь не допускать ошибок! Этому в книге посвящены многие разделы, Джим на примерах показывает эти ошибки и предлагает пути решения возникающих проблем.
12. Нельзя нуждаться, но нужно хотеть. Переговоры должны быть не способом добиться желаемого здесь и сейчас, а лишь инструментом для возможной покупки очередной «хотелки», не более. Т.е. у вас в голове должна засесть четкая мысть «Получится — получится, нет- так нет». Когда клиент будет видеть что вы особо не нуждаетесь в нем, он купит именно по той цене, которую предложите вы.
Кстати, список книг по повышению уверенности в себе здесь.
13. Оплачивайте все заранее. Это не принцип «в бизнес нужно вкладываться», это осознание того, что вы вложились в проект и теперь полноправный его участник. Это даст свободу в решениях, уверенность в собственных силах. Особенно подробно Джим Кэмп описывает эту мысль в конце книги.
14. Один из главный критериев, которым следует Джинм Кэмп в книге «Сначала скажи нет» — это «во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними«. Кроме того, после прочтения книги вы сможете сказать «нет» мошенникам и тем, кто умеет профессионально завлекать в свои сети простачков, играющих в лотерею.
Хотите стать профессиональным продажником? Это произведение должно стать вашей настольной книгой по саморазвитию. Несколько принципов, описанных в ней, дают возможность реально доводить клиента до покупки.
Важные мысли
«Сначала скажите нет» Джима Кэмпа — это не книга по бизнесу, это руководство по строительству отношений с абсолютно незнакомыми людьми, с которыми необходимо наладить связь. В любой конкретной ситуации нужно будет еще додумывать и осознавать потребности партнера, чтобы построить правильный формат общения. Это произведение — ключ, а дверь нужно открыть самостоятельно!
И не говорите, пожалуйста, что «у нас это не работает!». Работает, и еще как! Немного сноровки, чуть тренировки и реального опыта, и все получится!
Друзья, мы не писали краткое содержание книги «Сначала скажите нет!» Джима Кэмпа, мы лишь раскрыли особые принципы, которые побудят вас прочитать это уникальное во всех смыслах произведение полностью.
